如何给OEM产品定价？需考虑成本费用哪个更重要

在OEM（原始设备制造）领域，定价不仅是利润的杠杆，更是战略的体现。面对激烈的市场竞争与客户压价，企业常陷入“成本优先”与“费用优先”的争议。本文通过分析成本与费用的角色，探讨何者应为定价策略的核心，并给出可落地的实操建议。
OEM定价的基本框架

OEM产品的定价需平衡内部生产因素与外部市场环境。其基础框架包含三个层次：成本导向（以直接材料、人工为核心）、市场导向（基于竞品与需求定价）以及价值导向（通过品牌或服务溢价）。成功的定价策略往往融合三者，但成本与费用的权重分配是关键分歧点。

成本：定价的基石还是束缚？

成本是OEM定价的底线，包括直接成本（原材料、生产耗材）与间接成本（设备折旧、管理分摊）。例如，某电子代工厂通过精细化成本核算，将毛利率稳定在15%以上。但过度依赖成本可能导致两个问题：

• 忽略市场弹性：若成本上涨即提价，可能流失价格敏感客户；
• 抑制创新：低成本导向易使企业陷入“代工陷阱”，缺乏技术升级动力。

正如管理学家彼得·德鲁克所言：“成本控制是生存的基础，但绝非增长的引擎。”

费用：隐藏的战略杠杆

费用常被归类为“非生产性支出”，如研发、营销、物流等。然而在OEM合作中，费用投入直接影响长期竞争力：

• 研发费用提升技术壁垒，使企业从代工转向设计合作；
• 营销费用帮助开拓新客户群，减少对单一订单的依赖。

以汽车零部件OEM为例，企业若将年收入的5%投入研发，可在3年内实现产品溢价10%-15%。

成本与费用，何者更关键？

从短期看，成本决定了盈亏红线；但从长期战略视角，费用决定了价值天花板。以下表格对比两者影响：

综合来看，费用应被视为战略性投资，而成本是生存性约束。在产能过剩行业，仅控制成本难以突围；通过费用优化价值链，才能实现差异化。

定价模型实操：四步平衡法

为解决成本与费用的矛盾，推荐四步定价模型：

• 步骤1：核算全生命周期成本——涵盖生产、仓储、售后，避免隐性成本遗漏；
• 步骤2：评估费用效能——分析研发、市场费用的历史ROI，优先保留高回报项；
• 步骤3：动态调整权重——新品推广期允许费用占比提高，成熟期回归成本优化；
• 步骤4：模拟场景验证——通过敏感度测试，分析成本上涨5%或费用削减10%对利润的影响。

案例：某家电OEM的定价转型

某家电代工企业曾因成本压力丢失订单，后通过重构定价策略扭转局面：将研发费用占比从2%提升至5%，开发出能效更高的压缩机，获得技术溢价；采用“阶梯式成本分摊法”，对大客户订单降低单件毛利，但通过规模效应抵消费用压力。三年内，其净利润率从4%升至7%。

结语：在博弈中寻找动态平衡

OEM定价的本质是在成本底线与费用上限间寻找动态平衡。成本保障企业存活，费用驱动企业进化。面向2025年的制造业变革，企业需建立“成本精细化+费用战略化”的双轨模式，方能在价格红海中开辟蓝海航道。